L'effetto Forer (noto anche come effetto Barnum) è un fenomeno per il quale ogni individuo posto di fronte a un profilo della propria personalità che crede a lui riferito, tende a immedesimarsi in esso ritenendolo preciso e accurato, senza accorgersi che quel profilo è abbastanza vago e generico da adattarsi a un numero molto ampio di persone.
Il nome deriva dallo psicologo Bertram R. Forer che nel 1948 decise di comprendere se e in che modo, affermazioni generiche e pseudoscientifiche potessero essere erroneamente accolte come vere dalle persone a cui si riferivano. Quindi consegnò un test di personalità ai suoi allievi, al termine del quale fornì a ciascuno di loro un'analisi della loro carattere quale risultato del test effettuato e invitò i suoi studenti a dare un giudizio circa il profilo ricevuto. La maggior parte di loro diedero una valutazione positiva in termini di accuratezza, rispecchiandosi in buona parte nei tratti di personalità emersi dal test.
In realtà tutti gli studenti ricevettero, a loro insaputa, lo stesso profilo psicologico composto da affermazioni vaghe e generiche. Il profilo elencava questa serie di affermazioni:
1. Hai molto bisogno che gli altri ti apprezzino e ti stimino.
2. Hai una tendenza ad essere critico nei confronti di te stesso.
3. Hai molte capacità inutilizzate che non hai volto a tuo vantaggio.
4. Pur avendo alcune debolezze nel carattere, sei generalmente in grado di porvi rimedio.
5. Il tuo equilibrio sessuale è stato in qualche modo problematico.
6. Disciplinato e controllato all’esterno, tendi ad essere preoccupato e insicuro dentro di te.
7. A volte dubiti seriamente di aver preso la giusta decisione o di aver fatto la cosa giusta.
8. Preferisci una certa dose di cambiamento e varietà e ti senti insoddisfatto se obbligato a restrizioni e limitazioni.
9. Ti vanti di essere indipendente nelle tue idee e di non accettare le opinioni degli altri senza una prova che ti soddisfi.
10. Hai scoperto che è imprudente essere troppo sinceri nel rivelarsi agli altri.
11. A volte sei estroverso, affabile, socievole, mentre altre volte sei introverso, diffidente e riservato.
12. Alcune delle tue aspirazioni tendono ad essere davvero irrealistiche.
13. La sicurezza è uno degli obiettivi principali nella tua vita.
Le frasi utilizzate da Forer nella compilazione del profilo "universale" furono formulate proprio a partire da una rivista di astrologia.
Se esaminiamo i tredici punti del profilo ci si accorge di alcune regole: innanzitutto fare affermazioni contraddittorie (ed esempio la 6 o la 11). Dato che sono frasi che affermano sia una cosa sia il suo contrario, nella peggiore delle ipotesi saranno sbagliate soltanto a metà. Tuttavia è raro che un tratto del carattere sia monolitico, e le probabilità che la persona si riconosca nella contraddizione più che in una delle due metà è molto alta (A volte sei estroverso, affabile, socievole, mentre altre volte sei introverso, diffidente e riservato).
Un altra regola è fare affermazioni talmente scontate da essere vere per chiunque, come ad esempio la numero 7 (A volte dubiti seriamente di aver preso la giusta decisione o di aver fatto la cosa giusta): chi è così sicuro di sé da essere sempre certo di aver fatto la scelta giusta? Infine un’altra regola è quella di sbilanciarsi leggermente verso una descrizione positiva del carattere, cercando sempre di compensare eventuali “difetti” come nel punto numero 4 (Pur avendo alcune debolezze nel carattere, sei generalmente in grado di porvi rimedio).
Evitando lodi eccessive, un profilo “positivo” non solo compiace chi lo legge, ma rende la persona anche più disposta a crederci.
Le variabili che influenzano l'effetto Forer
L’influenza psicologica dell’effetto Forer ha un’incidenza maggiore sulla base della compresenza di una serie di variabili.
L’analisi è personalizzata. In primo luogo è importante che il soggetto crede che un determinato profilo sia stato cucito addosso alla sua persona. Questo determina un processo di convinzione nella mente tale per cui si crede effettivamente di corrispondere a quel profilo quando nella realtà dei fatti lo stesso è generico e indeterminato.
L’autorità dell'esaminatore. Quanto più il soggetto considera l’esaminatore autorevole, tanto è più convinto della correttezza delle sue affermazioni.
Essere vaghi e scontati. Fare sempre affermazioni di carattere generale che possano applicarsi alla maggior parte delle persone; L'analisi elenca tratti generici e comuni, tale che qualsiasi soggetto si identifichi con maggiore convinzione.
Fare anche affermazioni leggermente negative sulla personalità della persona, ma sempre seguiti da commenti positivi che ne attenuino l’intensità, con l’uso di parole quali “ma, tuttavia, malgrado, sebbene, purché, anche se, forse, eppure, ecc”.
Usare contraddizioni. Purché siano ben mimetizzate, evitano di sbagliare.
Terminate sempre il profilo con un giudizio lusinghiero sulla personalità. L’impiego di termini positivi in cui si esaltino determinate caratteristiche personali favorisce una maggiore identificazione con essi.
I meccanismi psicologici
L’effetto Forer ha il suo fondamento nel funzionamento cognitivo della mente umana.
Operando attraverso convinzioni personali, l’essere umano tende a circoscrivere la propria attenzione a determinate informazioni in accordo con quelle pregresse e a darle per certe. Molto spesso usiamo delle scorciatoie per prendere decisioni, dare giudizi, ecc., le cosiddette “scorciatoie cognitive”, che ci permettono di giungere più velocemente a conclusioni accettabili senza coinvolgere il ragionamento complesso. In questo senso ciò che è ovvio è anche vero. Questo processo è facilitato soprattutto quando le affermazioni “scontate” sono inserite in un contesto che crea quello che viene definito campo affermativo. Una volta creato un campo affermativo attraverso affermazioni "ovviamente vere", tutto ciò che verrà detto dopo sarà considerato nello stesso modo, eludendo così il ragionamento critico.
Un’altra forma di scorciatoia cognitiva è la tendenza a ricordare meglio ciò su cui siamo d’accordo e a rifiutare ciò che non coincide con le nostre opinioni. In questo modo la mente di fronte ad un
profilo di personalità, finirà per prendere per vero solo ciò che conferma il proprio pensiero mentre il resto cadrà in secondo piano o le nuove informazioni saranno interpretate in modo da essere adeguate alle nostre convinzioni preesistenti
Alcuni studi (Karnes e Leonard) hanno dimostrato che un “profilo Forer” è considerato da molte persone una descrizione del loro carattere migliore di altre, come ad esempio quelle derivate da test psicometrici convalidati.
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